Was heißt Digitaler Vertrieb?

Beschäftigen wir uns zu Anfang mit der Frage, was heißt „Digitaler Vertrieb“ in der Druckindustrie? Für viele ein Begriff, der sich auf Grund seiner gesamten Komplexität, nur schwer in eine kurze Formel definieren lässt. Um den vollen Umfang vom digitalen Vertrieb zu verstehen und erfolgreich anzuwenden, müssen wir viel mehr in die Tiefe gehen und uns mit der Gesamtheit des Vertriebs auseinandersetzen. Ich möchte Ihnen in diesem Whitepaper, die wichtigsten Aspekte und Argumente für die Digitalisierung des Vertriebes näherbringen. Meine persönliche Kurzform für, was heißt Digitaler Vertrieb: „Digitaler Vertrieb ist, die Nutzung digitaler Verkaufskanäle und digitaler Tools.“

Warum in den digitalen Vertrieb investieren?

Der Vertrieb hat sich in den letzten 5 Jahren stark verändert. Betrachten wir uns dazu eine Wertschöpfungskette im Vertrieb:

Beginnend mit der Kundenakquise können wir feststellen, dass Kaltakquise nicht mehr vom Vertrieb so umgesetzt werden kann, wie das noch vor 10 Jahren der Fall war. Die Recherche ist wesentlich einfacher geworden, insbesondere durch die Unterstützung digitaler Hilfsmittel. Die Kontaktaufnahme mit potenziellen Neukunden, wird dagegen immer schwieriger. Die Gatekeeper an den Türen zu den Entscheidungsträgen, machen die relevanten Ansprechpartner immer unerreichbarer für den Vertrieb. Für Ihr Vertriebsteam heißt das, dass neue Wege gefunden und angegangen werden müssen. Ihr Vertrieb benötigt neue Lösungen für den Erfolg. Eine digitale Lösung für eine alltägliche Herausforderung im heutigen Vertrieb, erläutere ich Ihnen später im Text, beim Lösungsbeispiel aus der Druckindustrie.

Die Veränderungen im Vertrieb haben direkte Auswirkungen auf die Erfolgsquoten und den Umsatz. Aber nicht nur die potenziellen Neukunden sind immer schwieriger zu erreichen, die Kommunikation mit unseren Bestandskunden hat sich ebenfalls stark verändert. Das heißt Kaufsignale und Chancen auf Abschlüsse, müssen wir uns in Teilen anders erarbeiten, damit wir unsere Vertriebsziele erreichen.

Wenn Sie Kunden für Ihre Druckerei gewonnen haben, wollen Sie diese natürlich für lange Zeit an das Unternehmen binden. Kundentreue hat sich extrem stark gewandelt. Kunden sind heute schneller bereit, einen Lieferanten zu wechseln. Die Ursachen liegen in der hohen Transparenz des Marktes und den gestiegenen Kundenbedürfnissen. Entscheider und Einkäufer sind heute in der Lage sich umfangreich über Dienstleister und Märkte zu informieren – oft mit Unterstützung digitaler Informationsquellen. In vielen Fällen wird mit langjährigen Dienstleistern nicht mehr gesprochen und Kunden wenden sich wortlos ab.

Wir können festhalten, dass sich die Anforderungen innerhalb der Wertschöpfungskette des Vertriebes, massiv in den letzten Jahren verändert haben. Das ist der Grund, warum Ihr Unternehmen in den Digitalen Vertrieb investieren muss. Mit den richtigen Investitionen, können Sie die Lösungen für Ihren Vertrieb schaffen, der Ihrem Vertriebsteam aktuell die größten Probleme bereitet. Hat sich der Vertrieb verändert? Ja! Also, tun Sie etwas und investieren Sie in den Vertrieb des Unternehmens.

Digitale Verkaufskanäle

Wenn wir darüber sprechen, dass Ihre Druckerei in den Digitalen Vertrieb investieren muss, dann bedeutet das in erste Linie, dass Sie damit das Ziel verfolgen, dass das Unternehmen digitale Verkaufskanäle nutzen kann. Wenn Sie mit einer Strategie und erfolgreichen Maßnahmen, digitale Verkaufskanäle nutzen, erzielt das Unternehmen neue und mehr Umsatz. Ein weiterer Effekt von Investitionen in den digitalen Vertrieb, ist die Realisierung von Effizienz und Automation. Wie der Vertrieb effizienter wird und was Automation im Vertrieb bedeuten kann, stelle ich später in einem Beispiel für die Druckindustrie dar.

Welche digitalen Verkaufskanäle sind für eine Druckerei vielversprechend? Grundsätzlich sind das immer die Kanäle, über die Sie Ihre Ziel- und Bestandskunden erreichen. Das können zum Beispiel open und closed Shop Systeme sein, digitale Marktplätze, Ausschreibungsplattformen und natürlich die digitalen Business Netzwerke. Für den Vertrieb ist das eine große Herausforderung, denn jeder Kanal benötigt eine eigene Strategie und individuelle Maßnahmen, um zum Erfolg zu kommen.

Entscheidet sich ein Druckunternehmen, zukünftig mit Shopsystemen oder B2B Portalen, einen neuen Vertriebskanal zu nutzen, dann entstehen für den Vertrieb ganz neue Anforderungen. Wer sind die Entscheider auf der Kundenseite, wie spreche ich diese an und wie erhalte ich die Aufmerksamkeit. Das sind entscheidende Fragen für den Erfolg des Unternehmens. Wenn Sie auf diese Fragen die richtigen Antworten geben und Ihrem Vertrieb Lösungen an die Hand geben, wird das Unternehmen in diesem Marktsegment erfolgreich verkaufen.

Den digitalen Verkaufskanal der Business Netzwerke (XING und LinkedIn) kann jede Druckerei nutzen. Bitte bedenken Sie dabei, dass Ihr Vertriebsteam dafür ebenfalls Lösungen benötigt, um erfolgreich zu verkaufen. Nur 12% der Unternehmen in Deutschland, schulen Ihren Vertrieb in der richtigen Nutzung der Business Netzwerke. Dabei bieten diese, ein enorm großes Potenzial mit vielen Verkaufschancen und eine hohe Nutzung der vertrieblichen Wertschöpfungskette. Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Ihr Vertrieb erfolgreich die Business Netzwerke nutzen kann, dann fordern Sie gerne per E-Mail mein Whitepaper „Social Selling“ an.

Digitale Tools und CRM

Für den Vertrieb stehen den Unternehmen bereits viele nützliche digitale Tools zur Verfügung. In meinem späteren Lösungsbeispiel für die Druckindustrie, werde ich zum Beispiel die Mehrwerte eines Grabbers aufzeigen. Darüber hinaus gibt es eine große Bandbreite an Tools für den Vertrieb. In der Regel gilt, je mehr die Tools können und innerhalb der Prozesskette abbilden, desto teurer werden auch die Investitionen in diese Tools. Wir sprechen über Kosten, in Höhe von 200,00 € bis über 10.000,00 € im Jahr. 

Die Tools können dabei unterschiedliche Funktionen und Schwerpunkte haben. Angefangen über die Generierung von Leads, Support in der Recherche und sammeln von Informationen. Bis zur Darstellung der gesamten Prozesskette im Vertrieb. Möglichst immer mit einer Anbindung an das CRM-System, um Automationen im Vertrieb zu erzielen. 

Um die digitalen Kanäle optimal zu nutzen, benötigt das Unternehmen im Vertrieb digitale Vertriebstools. Die Tools haben das Ziel, dass Ihr Vertrieb die Kunden identifiziert, Signale sendet und empfangen kann. Immer verknüpft mit dem Ziel, effektiv und erfolgreich zu agieren.

Ein negativer Faktor bei der Nutzung von digitalen Tools ist, dass diese nicht richtig eingesetzt werden und das nicht nachhaltig überprüft wird, dass die Tools vom Vertrieb innerhalb des Vertriebsprozesses eingesetzt werden. Daher ist die Entwicklung einer Strategie und die Vorgabe eines Prozesses, sehr entscheidend für den Erfolg der getroffenen Maßnahmen.

Für mein eigenes Business habe ich verschiedene Tools im Einsatz und einen klaren Prozess definiert. Ich persönlich nutze digitale Tools für die Recherche, Ansprache, empfangen und senden von Signalen. Dabei sind alle Tools mit meinem CRM-System verknüpft und unterstützen mich in meiner täglichen Vertriebsarbeit. Das System habe ich soweit ausgebaut, dass ich heute in der Lage bin, für Druckereien Leads zu generieren, zu kontaktieren und für den Vertrieb zu terminieren.

Beispiel für die Druckindustrie

An Hand eines Beispiels für die Druckindustrie, möchte ich Ihnen zeigen, welche Wirkung ein kleiner und günstiger Baustein im digitalen Vertrieb, in einem Druckunternehmen bewirken kann. Nehmen wir eine typische Tagesaufgabe im Vertrieb. Der Vertrieb hat die regelmäßige Aufgabe 3 potentielle Neukunden zu recherchieren. Die Anforderungen sind wie folgt definiert:

1. Unternehmen mit Adressdaten, Branche und Größe

2. Relevante Ansprechpartner – möglichst mit Kontaktdaten

3. Pflege der Daten in das interne CRM oder Excel

Diese Aufgaben kennen wir alle und wir wissen wie aufwendig diese sind.



Abbildung – ohne digitales Tool:

Fassen wir die einzelnen Schritte aus der vorherigen Grafik zusammen, kommt ein Mitarbeiter/-in pro Kontakt auf einen Zeitaufwand von ca. 20 Minuten. In einer Stunde, schafft ein Vertriebsmitarbeiter/-in ca. 3 neue und qualifizierte Kontakte für die Kaltakquise.

Ist der Vertrieb mit einem digitalen Tool ausgestattet und dieses Tool wird zusätzlich optimal in den Vertriebsprozess integriert, dann lässt sich der gesamte Prozess viel effizienter gestalten. Zusätzlich öffnen Sie den Prozess für weitere Optimierungen im Vertrieb. In meinem Beispiel, erhält der Vertrieb einen Datengrabber als digitales Tool für die Kundenakquise.

Was kann ein Datengrabber? Der Datengrabber zieht sich von der Internetseite eines Zielunternehmens, alle wichtigen Adressdaten und extrahiert diese in eine Liste. Darüber hinaus können Sie jetzt mit einer weiteren Funktion des Grabbers, die für Sie relevanten Ansprechpartner auf Knopfdruck recherchieren. In wenigen Sekunden werden Namen und Funktion angezeigt. Diese Daten werden direkt mit dem Datensatz des Unternehmens verknüpft. Im nächsten Schritt können Sie die Datensätze in Ihr CRM-System oder Excel übertragen. Bei der Übertragung in ein CRM-System, können Sie direkt die erste Aufgabe für den Vertrieb erstellen lassen. Zum Beispiel, eine Kontaktaufnahme mit dem relevanten Ansprechpartner durch den Vertrieb. 



Abbildung mit digitalem Tool:

Durch den Einsatz eines Datengrabbers, der pro Jahr ca. 200,00 € kostet, können Sie den Zeitaufwand für diese Tätigkeiten, um das 4-fache reduzieren. Das heißt, pro Stunde generiert ein Mitarbeiter/-in nicht nur 3 Kontakte, sondern bis zu 12 neue Kontakte. Rechnen Sie diesen Wert auf ein Jahr hoch, dann werden Sie feststellen, was diese minimale Investition in den digitalen Vertrieb, für das Unternehmen bedeutet.

Was kann Ihr Unternehmen erreichen, wenn es pro Jahr 1.000,00 € in den digitalen Vertrieb investiert?

Sie haben noch Fragen, die Sie gerne mit mir besprechen wollen? Nehmen Sie gerne Kontakt mit mir auf, ich berate Sie gerne!